外卖骑手李华云所在的骑手群里，很多新入行的外卖员最先会问的问题之一是：换电柜哪个平台划算点？
“在北京，起码 90% 的骑手都用过（换电柜）。” 李华云对 “豹变” 估算了一个比例，这个比例在闪送骑手中更高，“可能是百分百。”
对于骑手而言，“一寸光阴一寸金” 在外卖平台的接单页面中具象化。李华云说，自己在外卖高峰期时，十分钟能送 5 单。因此，如何在电动车蓄电池容量有限的情况下，节省给电动车充电的时间，成为骑手最迫切的问题。
换电柜就像是外卖骑手的共享充电宝，能最大程度地帮助骑手们突破长时间送餐的电池瓶颈。
在换电柜成为骑手刚需的当下，电动自行车换电这门生意，还有足够大的蛋糕可分吗？
一、骑手们的 “共享充电宝”
换电柜在骑手群体中的普及，和电动车的蓄电池容量限制分不开。
根据《北京市非机动车管理条例》，符合上牌标准的电动车蓄电池标称电压不超过 48V。李华云告诉 “豹变”，每天送外卖至少跑 100 公里，电动车的工作时间在 6 小时左右，但一个符合标准的 48V 蓄电池续航在 2～3 小时。
换电柜平台还没面世前，传统车行提供简陋充电站服务，承接了骑手始终存在的换电需求。
在深圳经营一家电动车行的王智说，“2017 年到 2018 年左右，我们这边的一些车行会有提供代充电的服务，骑手会多买一个或者两个电池，放在我们这边充电，他们要换电池的时候就过来换。”
野蛮生长的换电业务也存在问题，王智说，当时国标还没有统一，各种电池容量的电动车都在出售，电动车行提供换电业务是依托于丰富的车辆储备，“但还是很混乱，骑手有时抱怨电池会拿混，我们管理也不方便。”
更大的问题在于安全。王智说，深圳的不少车行开在商住两用的居民楼商铺里，这种简陋充电站模式的家庭式 “散装” 充电，安全隐患非常大。锂电池在充电过程中，一旦没有及时关注到电池发热等问题，就容易引起火灾。“每次同时充太多电池，我们在店里如果没有时刻盯着，也会很害怕。”
2017 年开始，市场上陆续出现早期入局的换电企业。据弗若斯特沙利文《中国电动两轮车换电服务市场研究报告（2023）》，2022 年中国电动两轮车换电服务市场规模为 45.3 亿元。智研咨询数据显示，国内两轮车换电企业数量达到 300 余家，其中铁塔换电、小哈换电、哈啰换电等规模较大的企业数量有 30 余家。
智能换电柜企业出现之后，电动车行自然成为了最早的投放点之一。电动车商家从第三方服务商那里，购入电池柜、蓄电池以及配套的后台管理硬件，需要购买换电服务的骑手在扫码后，换电柜的各类套餐价格以及提供的服务都一目了然，定价也相对统一。
对于提供换电服务的商家而言，换电柜的安全系数比 “散装” 的传统充电高得多。对于充电过程中，锂电池可能出现的各种电池发热或者电流、电压波动等问题，换电柜平台都可以通过后台监控。
广东某换电公司的工作人员吴志华告诉 “豹变”，目前，市面上换电柜企业的技术已经相对完善，一旦监控到关键数值有波动，就可以立刻进行技术调整，将出现安全问题的风险降到最低。
二、投资换电柜能赚钱吗？
从数据上看，换电柜行业正处在如日中天的蓝海市场。
换电柜服务保持增长的底层逻辑，是即时配送服务的不断加码。艾瑞咨询《中国即时配送行业趋势研究报告（2022 年）》显示，2026 年我国即时配送服务行业订单规模将接近千亿量级，达 957.8 亿单，2021 年 - 2026 年复合增长率为 28%。
另据公开数据，我国两轮电动车保有量已达到 3.5 亿。与此同时，美团数据显示，2023 年，美团骑手总数超过 700 万人。
“投资换电柜比开奶茶店挣钱”“轻投入、高回报，只要有骑手，就能赚钱”，市面上对投资换电柜业务的宣传，通常都以类似的口径出现。“豹变” 以意向加盟者的身份联系多个换电平台的招商人员，对方均表示，根据公司掌握的加盟商数据，毛利率能够达到 20% 以上。
目前提供换电柜业务的厂家，大致分为两类。
一类是由全产业链自营的换电企业提供给加盟商的一价全包加盟服务，平台直接提供电池等硬件支持，同时提供后台软件服务。另一类则更为常见，由第三方服务商提供换电柜和后台服务，电池则需要商家自己采购。目前市面上的哈啰、智租等换电平台，都采取这种模式。
吴志华认为，投资换电柜的硬件成本并不算高。他所在的公司换电提供的服务套餐中，以最常见的 12 舱换电柜为例，商家向公司购买服务，换电柜售价 15000 元左右，配套的后台 GPS 监控系统等软件服务则需要另外缴纳 10000 元。同时，商家还需要每年向公司缴纳约 300 元的运营服务费。
但换电柜的投入还有另一个大头：电池。刘建新在一年前关闭了他广州番禺经营的换电业务，他告诉 “豹变”，一个 12 舱的换电柜，至少需要准备 25～30 块定制的锂电池，一块电池的市价在 2000 元至 3000 元之间，仅在电池上的投入也要 6 万～7 万元。
也就是说，经营一个 12 舱的换电柜，起码需要一次性投入 10 万元。
另外，换电柜作为电动车的 “共享充电宝”，使用频率比一般的电池要高出不少。吴志华表示，一个锂电池的使用寿命大概是 3000～4000 次，因此换电柜的锂电池寿命周期比较短，“不到两年就要换一批了。”
东莞的外卖骑手王涛也对 “豹变” 表示，现在骑手也会对换电柜提供的电池作筛选，“我们如果换到 2021 年之前生产的电池，基本就不会用了，续航不行”。骑手群里也会总结不同点位和品牌的电池生产日期和续航情况，“如果这个点位或者牌子的电池更新都不行，那我们群里就会‘避雷’。”
换电柜平台鱼龙混杂，但市面上的换电柜定价差异不大，30 天套餐在 300 元左右，而季付套餐在 800 元上下。大多数骑手为了保险起见，都会选择月付套餐，“这样不用担心平台跑路。”
换电柜业务赚钱与否，和骑手的使用频率强相关。一旦没有及时更换电池，骑手会迅速地抛弃某一点位甚至某一品牌的换电柜。这意味着，在计算换电柜业务的账单时，还需要将每两年投入 6 万元的电池折旧费用也算进去。
三、进击的品牌与商家的隐忧
个人玩家入局换电柜，是赚不到钱的。这是刘建新在退出行业之后的断言。
据弗若斯特沙利文《中国电动两轮车换电服务市场研究报告（2023）》，2022 年中国电动两轮车换电渗透率为 22.5%。其中特别提到，随着各地区相继推出的 “充电不入户” 的强制性政策，中国电动两轮车换电服务渗透率仍有较大的上升空间，预计 2026 年，换电市场渗透率将上升至 54.1%。
对于服务商来说，市场还有很大的释放空间，扩张依然会是未来几年的大趋势。吴志华透露，自己所在的服务商平台 2023 年的销售额比 2022 年上涨 30%，预计 2024 年销售额依然保持增长。
然而，对于经营换电柜的商家而言，广阔市场和蓝海红利都与他们无关，“赢家通吃” 的场面迅速形成，小规模的商家只能烧钱陪跑。
“烧不动钱了”，是刘建新决定退出经营换电柜的根本原因。经营换电柜一年多，刘建新账面依然处于亏损状态，加上他还没转让出去的全套设备，亏损高达 8 万元。
刘建新的换电柜点位置在广州的城中村里，房租低廉，是骑手和上班族聚居的地方。但刘建新说，点位优势在换电柜的竞争中只是很小的一部分，更重要的是复购率和品牌。其中，成交率、复购率，是和价格强相关的。刘建新说，市面上公开的换电柜定价虽然都差不多，但私下里会有不同的拉新优惠活动，“有些大品牌的是公司统一补贴，但大多数我们这种（第三方服务商 + 自采购）模式的，都要自己贴钱拉新。”
王涛和李华云也都证实，骑手群经常出现 “老带新” 的优惠套餐，以月付套餐为例，一旦成功拉新，双方都会有一个 50～70 元的减免优惠。
看似刚刚起步的市场，行业的马太效应却已经逐渐显现。品牌决定了换电柜的易得性，点位分布的密集程度会直接影响骑手选择换电柜的意愿。吴志华说，他经手的客户中，大多数投放的点位都在 20 个及以上。这意味着，单个商家需要有足够的经济实力对某一地段进行覆盖式投放，在小范围内实现品牌的规模效应。
个人玩家的微观战场，是行业的缩影。
换电柜的本质依然是租赁生意，获利的底层逻辑是租赁单价和租赁次数的提高。在价格战激烈的当下，贸然提高租赁单价显然无异于赶客。而想要提高租赁次数，则对换电柜品牌的密集程度、市场占有率等都提出了更高的要求。
服务商也对 “豹变” 证实，即使行业对营收的预期普遍乐观，市场还处于上升期，但行业竞争格局已经悄悄地发生了改变。“2023 年以来，买卖方市场开始对调，过去大部分都是商家会主动联系我们（服务商），现在服务商需要更加主动地联系商家了。” 另一名服务商则透露，现在去获客时，接触的商家手里基本上同时有好几个平台在对比。
换电柜行业的第一个 IPO 巨头，“这锂换电” 的母公司杭州宇谷科技股份有限公司，在招股书中也提到了背后的危机。
招股书称，从 2020 年至 2023 年上半年，公司综合毛利率分别为 44.58%、33.82%、28.54% 和 26.58%。公司将毛利率下滑的原因归结为换电服务毛利率下降，以及毛利率相对较高的充换电设备销售收入占比下降。
这也就意味着，向个体商家售卖换电柜硬件的生意，正在变得越来越难做。
换电柜的战争，也许在巨头出现之后，才会停止。
（应受访者要求，文中王智为化名）
本文来自微信公众号：豹变 （ID：baobiannews），作者：叶丹璇，编辑：邢昀
